創業點子怕撞衫？其實這5大關鍵比創業點子更重要！

文章最後更新於 2023 年 07 月 29 日

你是否曾經在創業分享會，或是商業場合曾聽到有人提出跟你類似的創業點子，甚至有可能會擔心大公司搶先開發市場？

創業新手通常會認為，只要有好的創業點子，就可以讓創業過程更順利。他們希望在事業穩定前能夠儘量保密，以避免其他公司複製商業點子。

即便再怎麼保密，我也曾經遇過一位新創老闆在產品公布半年後，就有其他廠商紛紛生產相似的產品。

其實市場上大部分的創業點子，都可能有人曾經嘗試過。這些點子甚至發展成各種類型的企業，例如：健康餐盒就有許多品牌。因此，除了創業點子，還有其他五個關鍵因素可能會影響創業者的生存機會：

1. 發明型創業相當危險，產品一定要經過市場驗證
2. 執行力和商業模式比創業點子更重要
3. 市場不斷變化，培養解決問題的能力
4. 直接參與產業相關的工作或實習，而不是上創業課程
5. 小心「業績陷阱」，不是訂單越多越好，而是嚴格把關毛利 Gross Profit

發明型創業相當危險，產品一定要經過市場驗證

大部分發明型的創業風險都較高，因為通常他們看重的是將「心血結晶」推廣到全世界，而不是解決社會存在的問題。

我曾經在連鎖通路的電商行銷部門服務過，在這段期間，我常跟公司採購部門接洽數萬種產品，恰好有一個讓我印象非常深刻的例子。

幾年前，Spotify 音樂串流平台剛剛崛起，與此同時，有一家音樂喇叭廠商聯繫我們，希望我們的通路可以成為他們銷售管道之一，經過初步審核，採購部門便邀請這家廠商的業務來公司展示樣品特色與優勢。

會議中，這位業務非常有自信的向我們介紹他們公司發明的產品，他說：「我們的工程師經過 6 年研發、測試，才成功開發出這款產品。」

這款產品的功能是檯燈 + 藍芽喇叭，但造型卻是 10 年前市場流行的款式，加上音樂串流平台的流行，消費者行為已經發生了變化，試想有多少人會想購買可以放音樂的檯燈呢？

這時我們的採購委婉的說明：「這項產品並不適合我們的通路。」

這邊我要補充一下，若有待過量販、零售通路的朋友通常都知道「通路架上的每一個產品都有它的道理，賣不到一定的量，無法證明銷售力的產品，很難出現在任何一個架上。」

這位業務仍然說明他們投注多少心血在這個產品上，這時我從市場面的角度問他：「請問貴公司有針對消費者需求，到門市第一線傾聽消費者真實回饋，或是進行市場調查，再開始研發產品嗎？」

聽到我的問題，他頓時語塞。

會議後，他告訴我們他們團隊非常有熱情，未來會再針對我們的意見進行改版。

沒有在第一線挖掘消費者真實的需求，貿然投入資金，研發出來的產品本是凶多吉少，未來他們的股東真的願意再投更多錢，給這個前景不明朗的產品嗎？

過了多年，我收到這家公司倒閉的消息，或許他們能早點理解消費者真實需求，致力解決社會問題，也不至於面臨倒閉風險。

這邊我再舉一個相同類型產品的例子。

在這個喇叭廠商介紹產品的 3 個月後，另一家研發多種 3C 產品的公司也希望到我們通路銷售，他們其中一款產品正巧也是藍芽喇叭，但這次情況截然不同！

這位業務介紹時，相當條理分明，他說：「我們公司研發的產品都先經過多個地區的市場問卷調查，加上我們的研發部門都有與國際知名大廠的合作經驗，這款產品可以接受市場驗證。」

接著，這位業務向我們展示他們多年追蹤的消費者數據，像是不同地區門市販售比例、消費者對不同顏色的喜好程度等等。

他說：「此外，我們每個產品在完整投入研發前，都會投入市場進行 MVP 測試 (Minimum Viable Product 最小可行產品 )，經過嚴謹的統計、優化產品後，才會投入資金，開始大量製造，大幅降低樣本誤差機率。我們團隊認為這款產品特性，與你們通路的目標受眾喜好非常相似，它能透過分享、療育的方式，帶給各種家庭喜悅。」

其實聽到這邊，我跟採購部門的同事都覺得這款產品可以一試，而且符合我們通路顧客的需求，他們甚至有拿到某家知名品牌的電影商品授權，你可能也曾在各大通路看過這系列的產品。

的確，這款產品上架到我們的官網電商後，還沒推廣就有人買，這證明一件事：

有消費者抱怨的地方，就可能存在可持續獲利的市場。

好的產品一定要能解決社會上存在的問題，並不斷經過市場驗證、優化改良，才能長期保持競爭力。

執行力和商業模式比創業點子更重要

為什麼執行力比創業點子更重要？我這邊舉個例子，有些台灣飲料店很早進入市場，擁有先佔據市場的先動優勢 (first mover advantage)。但如今分店最多的飲料店，並不是那些發跡最早的品牌，而是時常名列前茅的清心福全、50 嵐，其中的差異就是執行力。賈伯斯曾經在蘋果公司強調，他們之所以能夠成功，是因為擁有優秀的團隊、長期規劃和高效的執行力。

在文章開頭，我們曾提到任何創業點子從執行開始，就可能面臨被競爭者複製商業模式的風險。有時候，市場上有一定數量的競爭品牌是一件好事，這表示該創業點子具有一定的市場價值。相反地，若市場上沒有太多競爭者，有可能是因為市場太小，導致幾乎沒有什麼競爭。

因此，我們推薦你使用波特五力分析，評估創業的風險，並迅速進入市場以驗證需求，即時根據市場反饋優化你的產品，以保持品牌競爭力。

創業點子僅是一個點子。商業模式指的是如何將點子產生營利的架構。這也包括了你要將產品賣給誰，是普羅大眾，還是小眾市場？

若要在全國的超市看到某牌的餅乾，這意味著廠商需要有雄厚的資金，囤大量的庫存。這樣滿足普羅大眾的產品，較適合有一定資本的公司。

當然，有些國際知名品牌也有能力快速複製小眾市場的商業模式，但他們不一定敢輕易進場，因為從整體評估來看，使者者少，意味著營收不高，國際知名品牌相對來說，更願意投入利潤豐厚的市場。然而，對於中小企業而言，小眾市場的利潤足以養活公司，並積累未來拓展公司規模的能量。

所以，創業點子重要嗎？考量自身條件與選對目標市場的影響不容小覷。就像是有非常多人在做團購，但團購主成功與否，取決於對產品的認識。例如：一位團購主曾擔任籃球用品的採購，因此能夠以獨到的眼光分析產品價值，滿足籃球產業中的小眾市場，並創造可持續盈利的商業模式。

隨著商業模式的發展，每個品牌會因營運管理、產品差異化、資源等因素，產生競爭者即使知道也學不會的秘密。在未來的文章中，我將詳細說明有哪幾種秘密，是創業者必須擁有的，〈創業者都必須知道的 7 大秘密－就算競爭者知道也學不會的營運機密〉。

如果你想了解商業模式，可以參考常見的商業模型，如：商業模式九宮格 或 B-I 三角架構。

市場不斷變化，培養解決問題的能力

在初次創業成功之後，創業者將面臨的下一個挑戰是如何保持這份競爭優勢，並迎接市場的變化。

消費者的行為，隨著科技的進步，不斷改變，像是社群媒體的出現，影響人與人之間的互動方式，改變消費者接收廣告的模式。因此，若創業者無法發現市場轉變，仍使用原本的經營模式，很可能會遭受市場的淘汰。

這時培養問題解決的能力相當關鍵，這項能力可以協助你嗅出市場變化，即時調整產品的行銷策略，長期保持競爭優勢。

以下我們分享一間知名日式餐廳，進駐台灣百貨的案例，看看他們如何在業績不好的情況下，優化店家行銷方式，創造持續排隊的人潮。

這家知名的日式餐廳在日本當地相當火紅，但是在他們進駐台灣百貨時，卻鮮少台灣消費者知道，我發現經過這家餐廳的客人都是簡單翻閱一下菜單就離開了，幾乎沒有客人敢踏進這家餐廳一步。

我研究他們菜單後發現，他們的料理方式相當新潮，在臺灣相當少見。由於單價高，大家也很怕花了錢又踩雷，所以都不敢進場用餐。

隔幾個月後，令人驚訝的事情發生了，這家日式餐廳突然大排長龍，我在一旁觀察為什麼會有如此驚人的改變，我發現每位客人手中都拿著一張電影票根，原來是日式餐廳和百貨內的電影院合作，憑電影票根，來店消費，即可享有優惠。

表面上看起來，只是簡單的折價，但實際上是日式餐廳發現消費者不了解自家餐點特色，於是透過聯名合作的方式，提供給消費者嘗鮮機會、降低體驗門檻，才創造令人吃驚的排隊人潮。

很多餐廳在開幕、特殺優惠過後，都會恢復原本的人潮，但這家日式餐廳在聯名優惠結束後，客人仍是絡繹不絕，一位難求，就代表餐點品質及店員服務深受客人喜愛。有時候，產品本身沒問題，缺的是帶領顧客進門的敲門磚。日式餐廳抓到了問題核心，與電影院合作，帶來人流，提升銷售。

反之，若日式餐廳埋頭持續優化產品，忽略了顧客缺的是一個失敗率較低的嘗試機會，可能也難以提升銷售。因此，持續觀察消費者行為，抓到問題的核心，從中想出解決辦法，才能用一個小動作，帶動整體銷售。

直接參與產業相關的工作或實習，而不是上創業課程

若想要增加創業成功的機會，最好的方法是直接進入你真正感興趣的產業，實際深入了解產業的供應鏈、下游廠商、通路分佈、營運模式、客戶招攬流程等等。

熟悉一整套流程，更能找出廠商或消費者尚未被滿足的需求。從真正的需求切入，創業勝算更大，也因為對產業的瞭解，較有能力預測可能的問題，預想解決方法。對產業的了解及風險控管能力將提供更多機會創造可持續盈利的商業模式。

當然，不是所有人一開始都有機會直接進到相關產業工作，他們可能會選擇上創業課程，初步建立對創業的基本架構與了解。需要特別留意的是，創業課程，提供商業知識，較難提供全面性的產業知識。一個產業就是一座山，隔行如隔山。

因此，如果你真的對某個產業非常有興趣，我推薦你先進入該產業的第一線，掌握實體門市每日客流量、官方網站的瀏覽量、物流管理模式、公關處理方式、競爭對手的資源等等…。最好能擔任老闆的身邊要職，這樣你才能更深入地了解整個產業的全貌，從而提高你未來創業的成功率！

產業知識對創業尤其重要，讓我們分享一位老闆 Alan 的例子。Alan 畢業於台灣前三志願的理工科系，畢業後投入硬體產業。由於工作的關係，他漸漸地熟悉了軟體製作。出於實現自己理想的渴望，他決定透過募資的方式創業，設計了一款結合軟硬體的產品。

在產品研發過程中，Alan 小心翼翼地測試了各種樣品，選擇了一款穩定性最高的樣品進行量產。當時需要製造的產品超過一千件，不幸的是，產品製程無法如期交付。但因為他發現產品製程的問題，馬上調整產品製程順序，最終產品如期上架，在募資平台上，取得了令人驕傲的成績。最終，Alan 成功建立起穩定的現金流，並培養出一群喜愛他的產品的鐵粉，站穩創業第一步。

每個產業都有著不為人知的困難點需要解決，唯有深刻的產業知識，才能幫助創業者持續解決問題。

小心「業績陷阱」，不是訂單越多越好，而是嚴格把關毛利

一般來說，產品賣越多越好，但真的賣越多越好嗎？小心！掉入「業績陷阱」！也就是只看營業額（尚未扣除成本的金額）。

創業新手一定要認識產品毛利 (Gross Profit)，才不會發生：『賣越多，也沒有賺越多』的窘境。

產品毛利是賣掉一個商品，扣除成本，真的賺進口袋的錢。

產品毛利 = 產品收入 – 產品成本

假設你的公司販售一款行動電源，定價為 1,000 元，成本 500 元。

這款產品毛利為： 1,000（產品收入）- 500（產品成本）= 500 （產品毛利）

500元就是你賣一個行動電源實際賺到的錢，也就是產品毛利。

如果你每個月需要支付的營業費用為 150,000 元（薪水、水電、租金等等…）

這表示你每個月需要賣出 300 台行動電源才能達到事業的損益兩平。

如果你的公司販售一款手機支架，定價為 100元，成本為 50 元。

這款產品毛利為： 100（產品收入）- 50（產品成本）= 50 （產品毛利）

50 元就是你賣一個手機支架實際賺到的錢，也就是產品毛利。

如果你每個月需要支付的營業費用為 150,000 元（薪水、水電、租金等等…）

這表示你每個月需要賣出 3,000 個手機支架才能達到事業的損益兩平。

從上方的兩個案例可以看出，毛利高的產品，只要賣出較少的量，就可以達成損益兩平。

這時你會發現毛利扮演公司存亡的關鍵要素，因為你得透過每項產品的毛利，支付公司所有的營業費用。

這也可以說明為什麼多數的創業前輩，不建議在沒雄厚的資金的情況下，削價競爭，因為這會使不熟悉創業的新手一腳踏入「業績陷阱」中，做越多，也不一定賺的多，甚至有可能賣一單，虧一單。

我有一位電商客戶 Danny ，過去從事業務員類型的工作，他在創業前最重視的是銷售業績，也就是帳面上的「營業額」，但真正維持公司命脈的是「毛利、營業利潤」。

Danny 跟我分享，他在創業初期曾因為「業績陷阱」吃了虧，我們延續上方的案例。

假設 Danny 每月的需要付出的營業費用為 150,000 元，行動電源的定價為 1,000 元，產品毛利為 500 元，每個月需要銷售 300 台，公司才能達到損益兩平。

• 如果用營業額看損益兩平：1,000（產品收入） × 300 台 = 300,000 元
• 但是用毛利看損益兩平：500 （產品毛利）× 300 台 = 150,000 元

如果按照業務員只看營業額的方式，當某個月業績不如預期，仍缺少 50,000 元現金去支付剩餘的營業費用 ，也就是營業額為 100,000 元才能達到損益兩平。

心急之下， Danny 開始削價競爭，將產品定價降為 900 元，刺激銷售，以彌補營業額 100,000 元的缺口。

只用營業收入看損益兩平會發生什麼事呢？

當產品降價為 900 元後，他必須賣出 112 台行動電源，才能達到營業收入短缺的 100,000 元，但神奇的來了，當你用毛利計算，會發現 Danny 並沒有達到損益兩平，甚至還缺了 5,200 元。

我們看新定價毛利為：900（產品收入） – 500（產品成本）= 400（產品毛利）

• 如果用營業額看損益兩平：900 × 112 台 = 100,800，看起來像是達到損益兩平，甚至還多出 800 元。
• 但是用毛利看損益兩平：400 x 112 台 = 44,800，實際卻需要支付 50,000 元現金，還缺了 5,200 元！

幸好當時有其它老闆提醒 Danny  削價競爭是有龐大資金的品牌在玩的，長期削價競爭的情況， Danny 需要每個月從創業資本中拿出資金彌補這項錯誤，沒有足夠資源的創業者有多少資金可以這樣消耗？

聽完這番話的 Danny 頓時醒悟，如果要提高創業成功率，達到永續經營的目標，需要穩定開發能消費高毛利產品的客戶，並且透過品牌經營、用戶實際評價、設計包裝等多重管道，提升消費者的對產品認知的價值，吸引更多重複購買的顧客，才能打造穩定的現金流，實現創業理想。

看完上方的案例，相信你也會了解，不是低價產品 / 服務一定會失敗，而是在資源有限的情況下，儘可能提升消費者心中的價值，提升產品毛利、售價，才更有機會提高創業的成功率。

創業是漫長旅程，選擇適合你個性，有興趣且擅長的領域

創業是一個需要不斷解決新問題的旅程。在面對困難時，選擇一個你有興趣、擅長且可長期獲利的領域，你才能持續保有創業的韌性與熱情。

如果你在學生時期就對創業有想法，但仍然感到迷茫，我建議你列出 2-3 個你可能有興趣的產業或專業領域。儘早進入這些產業實習，通常半年或一年的實習經驗，就能讓你逐步篩選喜好，了解自身個性適合投入哪個領域。越早思考「我是誰？我擅長的專精領域是什麼？」對於找到適合自己的商業模式至關重要。

一百種人，就有一百種結果，你的獨特個性加上專長，能幫助你發展出自己舒適又能持續獲利的方式。

我有一位朋友在美國留學，他家人都是商人，所以在學生時期就開始將產品上架到 Amazon 亞馬遜和 eBay 等電商平台進行銷售。在電商產業初期，他通過這個方式獲得了可觀的收入。然而，他清楚自己並不擅長演講表達，所以他選擇了最適合自己的方式，默默地進行產品銷售，而不是成為一位電商講師。這讓他能夠專注於經營自己的公司，每年實現三級跳躍的收入增長。

人為什麼要創業？並不是要找苦吃當作磨難修行，而是透過滿足消費者的需求，同時也實現自己的理想。認知到自己個性，從中找到適合的產業，找到自己的定位，這樣的企業才能永續經營。

如果我的任何一句話有幫助到你，歡迎與正在創業的朋友分享。

我從事電商和網路行銷工作近 10 年。在這段時間裡，我輔導了各種產業，包括電商、線上課程、娛樂、非政府組織、運動用品、食品和家具等領域。在與客戶交流的過程中，經常會討論到創業和職涯相關的問題。作為一個經營著不同事業體的人，我也曾遇到過一些創業上的困難，並從許多業界前輩那裡學到了很多經驗。

因此，我希望能不定期分享我的經歷，並製作一系列關於創業職涯的文章。幫助那些在創業道路上苦苦掙扎、不知道從何開始的新手們，避免一些常見的創業陷阱。